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白酒企业的转型——山东中贸糖酒会
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白酒企业的转型——山东中贸糖酒会
一、白酒为什么要转型做快消化或精细化?
快消品操作的核心是“看得到、买得着、周转快、服务好”,要做到这一点就必须有专业、稳定的团队在市场上不断巡街,在快消品品牌力差距不大的前提下,比拼的是各品牌对市场的熟悉及网点客情能力、服务能力。白酒的黄金十年之所以没有快消化或精细化,是因为当时的白酒行业跟政治粘的太深,品牌的作用力有时很深、有时又很弱,最主要的是里面的利益盘根错节,稍微有点权力的人都可以进来分一杯羹。消费的碎片化和消费升级的快速跟进,导致纯粹的快消化并不吻合企业快速发展及对利润最大化追求的需要;直到国家重拳反腐及对公务员队伍的净化,白酒重新回归到老百姓的餐桌上消费,白酒的快消化属性才再次显现出来,这也从各个酒企开始重新打造自己的大单品战略得到印证。因为老百姓的消费需要集中,有从众性,也是企业聚焦资源的需要。
二、什么样的酒企适合快消化或精细化?
白酒的快消化到了行业自身改了一个名字叫做精细化,是相对于之前的粗放化而言,意思是要精耕细作来深耕市场。理论上来说,不管什么样的酒企都可以开展精细化,关键是酒企自身要有明确的战略定位和长远的目标规划,尤其是不要计较一时一地的得失,要耐得住寂寞。
一般来说有自己的畅销单品或根据地市场,或者该市场有一定的销售规模做支撑,都可以开展精细化以此来进一步提升市场份额。通常意义上的标准就是县级市场规模达到500万以上、地级市场规模达到1000万以上均可以开展白酒精细化。
当然,没有这种规模的市场也可以开展,但企业对该市场的定位要清晰,是战略市场还是扰敌型市场?如果不是,纯粹的培育型市场也可以尝试,但不宜太多,否则会耗掉企业的资源,把企业拖垮。
 

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